Теоретический блок Sell-out (вторичные продажи). Процесс продажи с точки зрения производителя часто организован следующим образом: мы производим товар, грузим его на склад(ы) (в том числе региональные), отгрузка Партнерам «первичные продажи». это решение можно назвать одним из главных инструментов практической реализации стратегии Вимм-Билль-Данн в части управления вторичными продажами. Краткая информация о проекте. Данный аналитический модуль позволяет получать данные из любых Систем учета вторичных продаж, что позволяет эффективно анализировать вторичные продажи в Excel BI и Power BI, например, из таких систем как.
Сделка по продаже квартиры от А до Я
Например, определенные действия могут быть автоматически назначены после звонка, такие как создание задачи для последующего контакта или отправка письма с подробностями. Автоматическая обработка операций позволяет сосредоточиться на важных моментах и увеличить продуктивность звонка, а также сэкономить время и ресурсы. Используйте аналитику для прогнозирования и оптимизации. Аналитика по эффективности процесса повторных продаж собирается автоматически, она позволяет прогнозировать их результаты. С помощью аналитических отчетов можно отслеживать такие показатели, как количество звонков, конверсия, средняя длина разговора и т.
Так вы оптимизируете стратегию телефонных коммуникаций, выявите узкие места и поймете, что надо улучшить, чтобы повышать процент успешно совершенных повторных продаж. Обучение и развитие персонала. Корпоративная система может стать помощником в обучении и развитии сотрудников. Анализ данных и отслеживание результатов помогут узнать, насколько качественно работают сотрудники.
Вы разработаете индивидуальные планы обучения и тренингов для сотрудников, чтобы менеджер повторных продаж более качественно выполнял работу. Интернет-реклама Данные из корпоративной системы можно использовать для более точного и релевантного таргетирования маркетинговых кампаний. СРМ сегментирует аудиторию и позволяет дифференцировать рекламные сообщения в зависимости от потребностей и интересов каждого сегмента. Можно применять ретаргетинг, чтобы настойчиво возвращать клиентов, которые уже интересовались вами.
Возвращайтесь к пользователям, которые посещали сайт, добавляли товары в корзину или уже совершали покупки. Ретаргетинг помогает улучшить конверсию и направить рекламу на тех, кто более склонен купить. Используются в интернет-рекламе и персонализированные предложения и акции. Опираются они все на те же данные о предпочтениях и истории покупок клиента.
Персонализация может касаться даже призывов к действию в рекламных объявлениях.
Обучение и развитие персонала. Корпоративная система может стать помощником в обучении и развитии сотрудников. Анализ данных и отслеживание результатов помогут узнать, насколько качественно работают сотрудники. Вы разработаете индивидуальные планы обучения и тренингов для сотрудников, чтобы менеджер повторных продаж более качественно выполнял работу. Интернет-реклама Данные из корпоративной системы можно использовать для более точного и релевантного таргетирования маркетинговых кампаний. СРМ сегментирует аудиторию и позволяет дифференцировать рекламные сообщения в зависимости от потребностей и интересов каждого сегмента. Можно применять ретаргетинг, чтобы настойчиво возвращать клиентов, которые уже интересовались вами.
Возвращайтесь к пользователям, которые посещали сайт, добавляли товары в корзину или уже совершали покупки. Ретаргетинг помогает улучшить конверсию и направить рекламу на тех, кто более склонен купить. Используются в интернет-рекламе и персонализированные предложения и акции. Опираются они все на те же данные о предпочтениях и истории покупок клиента. Персонализация может касаться даже призывов к действию в рекламных объявлениях. Как и в рассылках, можно вставлять имя клиента или другие персональные данные, чтобы сделать объявление более привлекательным, повышающим мотивацию клиента на совершение целевых действий — обращение, регистрация и т. Данные служат основой для анализа итогов маркетинговых кампаний. Интегрируйте сервис сквозной аналитики с СРМ, и вы сможете отслеживать все важные показатели: CTR кликабельность , конверсии, стоимость привлечения клиента и ROI отдача от инвестиций.
Это помогает в оптимизации рекламной стратегии, выявлении успешных подходов и улучшении результатов. Все входящие звонки с рекламы нужно отслеживать с помощью коллтрекинга , чтобы источники звонков попадали в общую аналитику. Не пропускайте новости.
Экономические отношения между покупателями и продавцами становятся результатом достигнутого компромисса. На ПРЦБ действует много государственных эмитентов, таким образом, этот рынок является и своеобразным дополнительным источником притока капитала в национальную экономику. Помимо публичных операций, на ПРЦБ осуществляют и частные. Так, эмиссия прав предполагает выпуск компанией добавочного пакета акций и их размещение среди уже существующих акционеров. Причем распределение происходит пропорционально величине пакетов, находящихся в собственности.
Закрытое от широкой публики, частное размещение осуществляется путем продажи ЦБ оговоренному кругу избранных покупателей, которых уведомляют заранее. Распределение такого рода происходит среди крупных инвесторов, например пенсионных и других целевых фондов, страховых сообществ и т. Как получить доступ к эмиссии на ПРЦБ? Согласно действующему законодательству и в соответствии с поправками 2017 г. Сделать это можно на официальном портале фондовой биржи или соответствующей СРО. Аттестат дает право участвовать в сделках купли-продажи любых ЦБ. Внесенные в законодательство поправки нацелены на защиту прав частных инвесторов, которые могут позволить себе инвестиции на сравнительно небольшие суммы не более 500 тыс. Операции с ЦБ осуществляются в рамках фондовой биржи.
Начинающий инвестор не имеет права самостоятельно покупать финансовые инструменты, сначала он должен найти брокера, посредника, открывающего покупателю доступ на фондовую биржу. Просто так взять и купить акции частному лицу нельзя, это запрещено законом. Брокер действует как обязательный посредник, регистрируя сделки, занимаясь ведением и обслуживанием брокерского счета клиента, предоставляя аналитику по рынку и т. В качестве брокера может выступать коммерческая организация или банк.
Помимо публичных операций, на ПРЦБ осуществляют и частные. Так, эмиссия прав предполагает выпуск компанией добавочного пакета акций и их размещение среди уже существующих акционеров.
Причем распределение происходит пропорционально величине пакетов, находящихся в собственности. Закрытое от широкой публики, частное размещение осуществляется путем продажи ЦБ оговоренному кругу избранных покупателей, которых уведомляют заранее. Распределение такого рода происходит среди крупных инвесторов, например пенсионных и других целевых фондов, страховых сообществ и т. Как получить доступ к эмиссии на ПРЦБ? Согласно действующему законодательству и в соответствии с поправками 2017 г. Сделать это можно на официальном портале фондовой биржи или соответствующей СРО.
Аттестат дает право участвовать в сделках купли-продажи любых ЦБ. Внесенные в законодательство поправки нацелены на защиту прав частных инвесторов, которые могут позволить себе инвестиции на сравнительно небольшие суммы не более 500 тыс. Операции с ЦБ осуществляются в рамках фондовой биржи. Начинающий инвестор не имеет права самостоятельно покупать финансовые инструменты, сначала он должен найти брокера, посредника, открывающего покупателю доступ на фондовую биржу. Просто так взять и купить акции частному лицу нельзя, это запрещено законом. Брокер действует как обязательный посредник, регистрируя сделки, занимаясь ведением и обслуживанием брокерского счета клиента, предоставляя аналитику по рынку и т.
В качестве брокера может выступать коммерческая организация или банк. Главное условие правильного выбора посредника — наличие государственной лицензии. Стоит обратить внимание и на репутацию брокера, историю присутствия на рынке, комиссию, взимаемую за услуги.
Конверсия на каждом шагу. Какие UX-решения помогли Почта Банку повысить вторичные продажи
Вторичные продажи – это не навязчивый сервис. Спросите в лоб: «Может быть выберете что-то еще?» и скорее всего услышите: «Нет, достаточно». Поэтому для допродаж, которые повысят средний чек и выручку, важно выбрать правильный момент. Данные о вторичных продажах. На этом шаге Вы должны принять решение, насколько детализированная информация Вам нужна. И первый уровень детализации — это ПЕРИОД, за который вам нужно получать информацию о вторичных продажах дистрибуторов. Вторичный рынок — это рынок, на котором инвесторы торгуют между собой ранее выпущенными ценными бумагами. На нем происходит покупка и продажа ценных бумаг после того, как они были выпущены на первичном рынке. 20 каналов продаж. От АЛЕКСЕЯ ЧЕРНЯКА. Рассматриваются вопросы, касающиеся создания схемы бизнес-процессов сбора, подготовки, консолидации и обработки данных о вторичных продажах конкретного холдинга, проведенное по схеме «как есть» по состоянию на июнь 2009 года. Вторичные продажи: определение, значение, синонимы, предложения.
Анализ продаж дилеров и партнеров: проблемы и показатели
| Вторичный рынок (Secondary market) - это | Сервис аналитики вторичных продаж. Этот сервис обеспечивает интеллектуальный сбор и унификацию данных из разрозненных источников. |
| Мотивация дистрибуторов на основе вторичных продаж | Сервис аналитики вторичных продаж. Этот сервис обеспечивает интеллектуальный сбор и унификацию данных из разрозненных источников. |
| Сбор и анализ Вторичных продаж дистрибуторов | это решение можно назвать одним из главных инструментов практической реализации стратегии Вимм-Билль-Данн в части управления вторичными продажами. Краткая информация о проекте. |
Что это такое — первичный и вторичный рынок ценных бумаг: что общего и чем отличаются рынки
Вы попросили список вин, раскошелились на закуску — и даже заказали десерт. И всё это вы добавили к заказу через считанные секунды после того, как терзали себя дороговизной главного блюда. У всех без исключения есть склонность тратить больше денег, как только открылся «шлюз» он же бумажник. Похоже, что люди используют вторичную покупку, чтобы оправдать первую. И вы тоже можете воспользоваться этой привычкой — такой людской!
А делается это вот так: вы завершили первую продажу, договорились обо всём и закрыли сделку, вы обязательно поздравили покупателя и похвалили его за покупку — вот тогда, и не ранее, нужно предложить, что можно добавить к первой покупке. Даже очень бережливые покупатели, у которых жёсткий бюджет и к которым нужно подходить деликатно, примут ваше второе предложение, чтобы оправдать свое изначальное решение. Повторяю: обязательно предлагайте дополнительную услугу уже после того, как достигнуто соглашение — но не раньше. Допустим, у вас рекламное агентство и вы только что разработали рекламную кампанию для компании клиента.
Вы провели презентацию, сделали предложение, договорились о цене и об условиях, обсудили все детали и наконец закрыли сделку — теперь нужно поздравить клиента и уверить его снова, что эта кампания ему очень поможет. А после этого посоветуйте покупателю повторить рекламу чаще или добавить к первому рекламному сообщению ещё и выпуск для СМИ. Вторичная продажа — это просто; для клиента она поднимает ценность покупки, а для вас — доход от продажи. Скажем, например, что вы продаёте мебель и продали мебельный набор для гостиной: диван, два стула и кофейный столик.
Как только вы закрыли эту сделку и заверили покупателя, что он будет от неё в восторге, скажите: «Могу я вам кое-что предложить?
В то время как продажи sell in отражают только факт поступления товара в аптеку и не могут обеспечить составление объективной оценки о времени нахождения товара на аптечных полках и его реализации конечному потребителю. Данные sell out позволяют компании более корректно проводить сопоставление информации, поступающей от контрактных аптечных сетей. Оценка работы медицинских и торговых представителей, а также результатов маркетинговых и рекламных акций, проводимых компаниями в аптеках, построенные на данных реальных продаж, позволят в более короткие сроки «увидеть» результат работы, а значит более оперативно реагировать на ход течения этого процесса.
Данные о товарных запасах, полученные по результатам сравнения данных sell in и sell out, могут быть полезны при планировании маркетинговой стратегии компании. Комплексное использование данных sell in и sell out позволяет проследить тренды продаж не только в целом по рынку, но и на примере конкретного препарата. Проведение мониторинга по этим двум показателям дает возможность проанализировать розничный фармацевтический рынок под другим углом, оценив товарные запасы аптек не только по собственным продуктам компании, но и по продуктам-конкурентам [1]. Такой анализ позволит не только вовремя пополнить товарные запасы аптек, но и избежать избыточного затоваривания, а также скорректировать планы отгрузок в дистрибьюторское звено.
Кроме того, этот показатель может быть использован для корректировки работы медицинских представителей, которых, например, можно в разной степени ориентировать на заключение договоров с аптеками по типу sell out или sell in [2]. Таким образом, данные sell out позволяют не только получать более объективную картину о ситуации в розничном звене фармацевтического рынка, но и расширяют возможности компании в вопросах контроля передвижения продукции в товаропроводящей цепочке, а значит могут повысить качество управления ассортиментом.
Основные задачи проекта Когда 37 предприятий производят сотни типов молочных продуктов и десятки типов напитков под одним брендом — «Вимм-Билль-Данн», а у каждой СБЕ более сотни активных дистрибьюторов по всей стране, иметь «картину» продаж с возможностью детализации по географии, типам торговых точек, маркам, вкусам, объемам и т. Только при наличии такой «картины» можно управлять дистрибьюторской сетью - в полном смысле этого слова. Информация, анализ, выводы, действия — только в такой последовательности можно управлять эффективно особенно в масштабах бизнеса Вимм-Билль-Данн , с учетом специфики и «нюансов» на всех этапах цепочки поставок. Наличие актуальных и достоверных данных по продажам Sell In - отгрузкам дистрибьюторам и Sale Out - продажам дистрибьюторами товара в торговые точки дает возможность оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать отгрузки и продажи. В результате — меньше рабочего капитала, больше оборотных средств. При этом производитель получает реальную возможность управлять спросом на свою продукцию. Точная информация по «уходимости» со складов дистрибьюторов дает четкое понимание о предпочтениях конечного потребителя — с учетом региональной специфики, фактора сезонности, маркетинговых активностей, рыночной конъюнктуры, ценовой политики и т. Таким образом, производитель сам решает, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории.
Внедрение системы В июне 2008 года компания BSC приступила к внедрению системы для управления продажами дистрибьюторов на базе Lawson e-Sales в компании Вимм-Билль-Данн. На первом этапе была выполнена настройка системы и подключены пилотные дистрибьюторы, в течение месяца специалисты BSC осуществляли поддержку работы в системе. Это означает несколько сотен пользователей в разных часовых поясах дистрибьюторы, плюс внутренние пользователи Вимм-Билль-Данн и миллионы операций в централизованной БД ежемесячно. Вопросов с обеспечением высокой доступности системы для такого значительного количества пользователей не стояло - решение «Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов» разработано на базе web-технологий и изначально рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации. Архитектура Lawson e-Sales включает в себя три основные компоненты: Web-сервер — реализует функции пользовательского интерфейса и обеспечивает доступ пользователей к системе; Сервер приложений на основе IBM WebSphere — отвечает за управление бизнес-логикой системы вся бизнес-логика разработана на Java ; Сервер базы данных под управлением Microsoft SQL Server — отвечает за хранение данных. Каждую из перечисленных выше компонент системы Lawson e-Sales было решено разместить на выделенном аппаратном обеспечении то есть, на трех серверах. При этом абсолютно все программное и аппаратное обеспечение Lawson e-Sales было размещено на площадке Вимм-Билль-Данн, что дает возможность управлять системой централизованно.
Для того, чтобы понять, идет ли речь об одной и той же позиции, необходимо сверить название с корпоративным справочником. Аналогичная проблема возникает с идентификацией торговых точек, куда был продан товар. Данные об одной и той же торговой точке поступают от разных дистрибьюторов под разными именами: каждый из них по-своему пишет название и адрес.
Проблемы с определением торговой точки приводили к сложностям анализа продаж по территориальному принципу. В лучшем случае можно было узнать город, в котором находится торговая точка. Но для анализа необходимо разбивать информацию по областям, федеральным округам и т. Для крупных городов важно деление по районам внутри города. Существуют и другие проблемы, например, дистрибьюторы могут указывать в отчетах продажу препаратов друг другу. Потом те же лекарства будет проданы через торговую точку, а анализ покажет удвоенные продажи. До внедрения системы SalesOut обработка отчетов отнимала очень много времени. Дистрибьюторы сами консолидируют данные от огромного количества контрагентов, кроме того, они не всегда стремятся делиться подробной информацией о клиентах, — объясняет Людмила Прокофьева. Но здесь было крайне важно, чтобы коммерчески значимая информация о продажах не выходила за пределы компании. Кроме того, подрядчики часто опаздывают со сдачей работ, затруднен контроль их качества».
Это унифицированный официальный реестр, им пользуется, например, налоговая инспекция. Поступившие от дистрибьютора «грязные» данные автоматически сравниваются с реестром и кодифицируются в соответствии с эталонной базой. После успешного проекта в одной фармацевтической компании решением заинтересовались «коллеги по цеху», ведь проблемы у всех схожие.
Урок 1. Виды и типы продаж. Воронка продаж
Маркетинговые исследования могут помочь определить, какие товары или услуги будут наиболее востребованы на рынке вторичных продаж. Также необходимо поддерживать качество товаров и предлагать конкурентные цены, чтобы привлечь покупателей и обеспечить долгосрочные отношения с клиентами. В целом, вторичные продажи играют важную роль как в экономике, так и в бизнесе. Они являются способом продления жизненного цикла товаров, предоставляют дополнительный доход продавцам и экономическую выгоду покупателям. Вторичные продажи также могут быть стратегическим инструментом бизнеса для привлечения и удержания клиентов, а также для расширения деятельности. Что такое вторичные продажи? Вторичные продажи имеют большое значение для различных сторон: для продавца, покупателя и даже для экономики в целом.
Ответ на второй вопрос — как построить идеальный процесс продажи — выяснили методом тайного покупателя. В тех же банках, которые использовали для дневниковых наблюдений, мы приобретали целевые продукты: кредит наличными, кредитную, дебетовую карту и любые виды страхования. Каждую продажу детально описывали. Это позволило получить представление о том, как лидеры рынка выстраивают дополнительные продажи и составить идеальную CJM покупки нового продукта. Как повысить конверсию на каждом этапе вторичных продаж Выстраивая механики вторичных продаж, банк уже имеет прямой контакт с клиентами, может коммуницировать с ними в контексте их поведения. Вне зависимости от специфики продукта, каждая продажа проходит через несколько ключевых этапов: привлечение и выбор продукта, оформление заявки, ожидание доставки, активация и получение доступа. Мы исследовали процесс оформления заказа для каждого этапа и выделили практики, которые могли быть внедрены в Почта Банке. Этап привлечения: предложение в контексте действий клиента лучше показывает ценность продукта Почта Банк использовал для старта продажи маркетинговые механики: предложение с витрины продуктов, шорткаты в чате, истории на главной, SMS- и Push-уведомления, всплывающее окно при входе в приложение оффервол. Можно получить лучший показатель привлечения, если сочетать разные каналы коммуникаций: экраны успеха, ленту операций, предодобренные предложения. И делать это в контексте действий клиента, учитывать его покупки, текущие продукты, географию транзакций и так далее. Например, можно предлагать кредит наличными после закрытия кредитной карты. Так учитывается контекст клиента и его интерес к дополнительным деньгам. При входе в мобильный банк на главном экране показать баннер с предложением кредита наличными, указав предварительный кредитный лимит, на который можно рассчитывать при отправке заявки. Если клиент отказывается от предложения, то реклама не должна больше его беспокоить. В будущем с помощью этой же точки контакта можно показать более подходящий продукт. Как еще можно повысить заметность предложения: Сочетать разные способы коммуникаций: витрина продукта, SMS и Push-сообщения, офферволы, истории, шорткаты в чате. Размещать предложения в заметных зонах интерфейса: главный экран с продуктами, лента операций, уведомления. Использовать директ-сообщения на e-mail и в чате.
Здесь надо иметь в наличии сразу большие деньги , чтобы хотя бы въехать в свою собственную квартиру. Нужно иметь большие деньги для того, чтобы позволить себе покупку собственной недвижимости на вторичном рынке Вторичный рынок недвижимости в Украине Высокие цены на квартиры в Донецкой области заставляют потенциальных покупателей обращать внимание на вторичный рынок недвижимости. Продажа вторичного жилья неизменно пользуется спросом по нескольким причинам. Рынок недвижимости Украины - что на нём происходит и как это влияет на экономику страны Во-первых, вторичный рынок жилья очень обширен, что позволяет покупателю приобрести жилье по разумной цене и в нужном районе города. Во-вторых, вторичные квартиры обычно пригодны для проживания сразу же после покупки. Какие бывают виды недвижимости на вторичном рынке. Подробнее об "сталинках" и "хрущевках" Очень интересно, почему в Украине , при таком объеме строительства нового жилья, вторичный рынок жилья пользуется такой популярностью? Важные итоги 2014 года по вторичному рынку недвижимости Украины В отличие от нового строительства, которое, не считая уплотнительной застройки, в настоящий момент ведется преимущественно на окраинах города в формирующихся новых районах, покупка вторичного жилья позволяет свободно выбирать район для приобретения недвижимости. Можно выбирать район по своему усмотрению Сейчас, когда купить квартиру в новостройке не составляет труда, все рано вторичный рынок недвижимости не потерял своих позиций. Ведь стоимость квартиры в новостройке поднимается на заоблачный уровень. За те же деньги можно купить квартиру на вторичном рынке недвижимости и сразу же въехать в нее, тогда как в новостройке придется долго ждать строительства, да еще потом вкладывать довольно большие деньги в ремонт квартиры. Стоимость квартир в новостройках слишком большая и вторичный рынок помогает решить эту проблему Тут уже не спасет никакая ипотека. Вторичное жилье можно худо-бедно ремонтировать, уже проживая в квартире. Здесь надо иметь в наличии сразу большие деньги, чтобы хотя бы въехать в свою собственную квартиру. Подробнее об ипотеке и когда именно квартира может достаться вам бесплатно на вторичном рынке Итог. Вторичный рынок - очень гибкий и ликвидный инструмент извлечения прибыли. Его основная идея - владелец ценных бумаг может свободно ими распоряжаться. Если акции убыточны, самое главное уловить понижательный тренд , если прибыльны - во время заметить рост. Как итог, вторичный рынок очень гибок и под него можно приспособиться В феврале средняя стоимость представленных к продаже 1-4-комнатных квартир отмечена на уровне 19803 грн. Динамика средней цены предложения квартир на вторичном рынке жилья Киева Относительно февраля 2013 года, средняя цена 1 кв. Индекс роста составил 1,22. Индекс расслоения отношение цены «дорогого» жилья к «дешевому» составил 2,53. Динамика стоимости 1 кв. Средние цены представленных к продаже квартир по расположению и количеству комнат, февраль 2014 г. Индекс роста составил 0,99. Новая квартира по цене "хрущевки" в центре Киева. Недвижимость на вторичном рынке. Подробный гайд о том, как снять квартиру в центре Киева, столице Украины. Долгосрочная аренда и покупка на вторичном рынке недвижимости. Средние цены представленных к продаже квартир на вторичном рынке жилой недвижимости Киева, февраль 2014 г. Продажи на вторичном рынке жилья США Этот индикатор публикуется в годовых темпах продаж с коррекцией на сезонность то есть скорректированный на сезонность объем продаж за месяц умножается на 12. Продажи на рынке жилья отражают общее состояние спроса на крупные покупки среди домохозяйств. Многие считают его также сильным и даже опережающим индикатором для всей экономики, однако, со второй половины 2000-х этот показатель все больше отрывался от общей экономики. График объема продаж жилья на вторичном рынке США Вначале из-за жилищного бума, а позднее - вследствие коллапса на рынке жилья. Позднее на этот показатель оказывали весьма существенное влияние различные программы правительства по поддержке сектора, что и обусловило сильную волатильность в 2009-10 г. График медианной цены продаж домов на вторичном рынке США Что интересно, общий объем продаж жилья на вторичном рынке США остается примерно на одном уровне по сравнению с 2008 годом. Подпитка происходит во многом за счет резкого снижения продаж на первичном рынке, а также за счет снижения цен на дома. График запасов нераспроданных домов на вторичном рынке США Помимо самого уровня продаж, аналитики отслеживают также публикуемые с этим отчетом уровни цен и объем нераспроданных домов. Последнее значение зачастую делится на объем продаж в месяц, из чего выходит, на сколько месяцев продаж текущим темпом хватит существующих нераспроданных запасов. График запасов к месячному объему продаж на вторичном рынке США Рост цен объемов продаж положительно воспринимается рынками, но может привести к продаже доллара, так как подстегивает покупку рисковых активов, то есть акций и высокодоходных валют. К росту доллара приводит лишь высокий уровень продаж, который может стимулировать повышение ставок со стороны Федерального резерва для охлаждения рынка. Аналогичное правило распространяется и на уровень цен.
Документ, на основании которого вы получили квартиру. Это может быть договор купли-продажи, договор передачи, договор дарения или ренты. Этот договор у вас должен быть в наличии. Если вы его потеряли, дубликат можно запросить в Росреестре. Если сделка была нотариальная, тогда нужно запрашивать дубликат в архиве нотариуса. Общегражданский паспорт. Возможно, покупатель попросит показать заграничный паспорт или водительское удостоверение, чтобы убедиться, что перед ним не мошенник — большое количество документов сложнее подделать. Помимо документов обязательных для заключения сделки, покупатель может попросить и дополнительные. Они помогут ему убедиться, что с собственником то есть с вами и с квартирой, которую он собирается купить, не будет никаких проблем. В зависимости от особенностей вашей квартиры нужно иметь: Письменное согласие на сделку супруга. Если квартира, которую вы собираетесь продать, приобреталась в браке, возьмите такой документ у нотариуса. Технический паспорт БТИ. Докажет, что в квартире не было перепланировок или все они узаконены. Пример плана жилищного помещения Согласие опекуна или органов опеки. Если у вас есть уполномоченный опекун или одним из собственников квартиры является ребёнок. Оригиналы справок из ПНД. При ипотеке это — обязательно требование банк также может согласиться принять копию водительского удостоверения. Покупатель должен убедиться, что вы дееспособны и можете участвовать в сделках. Особенно это актуально, если вы пожилой человек. На Западе это целый комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы сделать квартиру максимально привлекательной в глазах потенциальных покупателей. Это очень серьёзный этап предпродажной подготовки. В России это только набирает обороты, но те, кто серьёзно относится к нему, имеют высокие шансы продать квартиру быстрее. Мы написали подробную инструкцию с фото! Всё это актуально и для продажи квартиры. Остановимся на основных моментах: Проведите генеральную уборку, спрячьте все личные вещи, чтобы квартира выглядела аккуратно и уютно, но без следов чьего-либо проживания. Если убрать все лишние вещи, комната будет выглядеть значительно лучше Сделайте хорошие фотографии всех помещений, подъезда и двора при естественном освещении, не поленитесь обработать их в фоторедакторе. В идеале — пригласите фотографа. Напишите объявление о продаже с чётким описанием характеристик квартиры и её преимуществ. Укажите основные моменты: кто владелец, на основании каких документов квартира стала вашей, кто прописан, схема сделки — свободная или альтернативная и подобрана ли альтернатива. Укажите контактные данные.
Повторные продажи: зачем нужны и как организовать
Основанием разделения продаж на два этих типа является то, кто инициирует контакт: При пассивных продажах контакт устанавливается клиентом покупателем , заинтересованным в товаре или услуге. При активных продажах контакт устанавливает менеджер по продажам или продавец, заинтересованный в реализации товара или услуги. Каждый из этих типов продаж может быть очень эффективным, однако последовательность действий в обоих случаях будет различаться с классическим алгоритмом активных продаж, считающихся наиболее распространенными, мы познакомим вас чуть позже. К категории таковых относятся продажи через автоматы, интернет-сайты, пункты самообслуживания и т. Именно этот тип продаж считается самым популярным, и ему посвящено большинство тренингов по продажам. Стоит заметить также, что личные продажи имеют свою классификацию: они могут быть основаны на стимулировании отклика, на управлении психическим состоянием , на удовлетворении потребностей и на решении проблемы.
К личным продажам относят и консультационные продажи. Непрямые продажи осуществляются через посредников, перепродающих товары или услуги далее. Это разделение должно учитываться в случаях, когда требуется увеличить продажи через действующую клиентскую базу. Важно и то, что алгоритм действий продавца менеджера по продажам зависит от того, с какой клиентской базой ему приходится иметь дело. Стандарты продаж разрабатываются индивидуально.
Они также делятся на дистрибутивные и оптовые продажи, так как зависят от алгоритмов работы регионального менеджера по продажам и типовых задачах, которые ему требуется решать; в разных случаях изменяются и стандарты продаж. Продажи в каждом из этих случаев могут быть прямыми и непрямыми, активными и пассивными. В случае с B2B они также могут быть и региональными. Помимо прочего, продажи B2B могут преследовать несколько целей: увеличить продажи в городе, конкретном регионе или ряде регионов. Из этого следует и тот факт, что для реализации этих целей принято применять и разные алгоритмы работы.
Данный тип продаж характерен в большей степени для рынка оборудования, промышленного рынка и IT-сферы. Как правило, эффективность двухтактовых продаж зависит от особенностей организации коммерческой службы и фактических бизнес-процессов внутри компании. Основан этот подход на следующем принципе: продажи должны быть организованы так, чтобы деятельность отдела продаж напоминала конвейер. Процесс продаж разделяется на несколько отдельных этапов, за каждый из которых отвечают разные специалисты. К примеру, один обзванивает клиентов и передает теплый контакт менеджеру либо назначает встречу с менеджером , менеджер начинает работу с клиентом и т.
Кстати говоря, конвейерные продажи стали основой инфо-продаж, используемых в России в качестве системы продаж в интернете. Система представляет собой пакет документов, в котором описывается «универсальная» система продаж, не зависящая от ситуаций и особенностей товарного рынка. Несмотря на озвучиваемую поставщиками таких «коробок» систем продаж эффективность, в большинстве случаев они требуют доработок и усилий по внедрению в систему работы организации. Кроме того, узнать, что именного находится внутри «коробки», достаточно проблематично, пока она не проявит себя в действии, а сами результаты от применения инноваций будут доступны лишь через несколько месяцев, и нет никакой гарантии, что они будут положительными. Таковы общие характеристики основных типов и видов продаж.
Но наш курс посвящен по большей части именно активным и прямым продажам, поэтому в следующих уроках мы будем рассматривать вопросы, связанные с ними. Первый же урок, как и было сказано, мы продолжим описанием классической схемы продаж, а в третьем его блоке подробно расскажем о воронке продаж — эффективном инструменте, который используют в своей работе профессиональные продавцы и менеджеры по продажам. Классическая схема продаж Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом — потенциальным покупателем.
В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание: Этап первый — установление контакта иногда его еще называют привлечением внимания. Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту. Цель — создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно.
Этап второй — определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента.
Соответственно, нарушается вся цепочка переливов. Но бывают ситуации, когда перелитый товар настолько дешевле, что выгоднее взять его и не получить бонус от производителя, чем взять у первичных дистрибьюторов намного дороже и получить бонус. Общий вывод: Снижается вероятность двойной оплаты Минусы: В случае закрытия лимитов у авторизованных поставщиков, сеть при повышенном спросе на определённый товар, может НЕ закупить его у неавторизованных поставщиков. У производителя может быть дефектура у первичного дистрибьютора. Сеть может ждать и не закупать у вторичных дистрибьюторов, так как закупки в объем не входят.
Если сеть «случайно» закупила у неавторизованного поставщика, будет настаивать на том, чтобы производитель учел эту закупку. Также дистрибьютор может манипулировать сетью и повышать цены, зная, что у сети и так ограниченный выбор поставщиков, а кто-то еще и перестал грузить эту сеть. Контракт неинтересен ряду сетей, которые берут в основном у вторички.
С другой стороны, Поставщик не может слепо следовать этому правилу, чтобы не ухудшать ситуацию с наличием Товара на соответствующей Территории, а иногда и совсем не потерять Дистрибьютора. Выходом из этого замкнутого круга может быть управление так называемыми «окнами отгрузки», то есть периодами, когда ПДЗ не превышает предельного уровня. Прогнозирование таких «окон», их обеспечение и синхронизация с ними графика Отгрузок - предмет особой заботы клиентской и логистической служб Поставщика. В результате процесса УОД происходит восполнение запасов Дистрибьютора, возрастает его дебиторская задолженность и увеличиваются шансы на получение ретро-бонуса за Отгрузки. Управление дебиторской задолженностью дистрибьютора Управление дебиторской задолженностью Дистрибьютора УДЗ является процессом, обеспечивающим своевременное погашение дебиторской задолженности с целью поддержки непрерывной и эффективной циркуляции Товара в цепочке поставок. Помимо традиционных бухгалтерских и финансовых инструментов УДЗ, особое значение имеет механизм работы с Дистрибьютором по правовой линии - через предарбитражные предупреждения и исковые заявления.
При правильной и прозрачной для всех сторон настройке этого механизма возможна оптимизация финансовых своевременная оплата ДЗ и материальных своевременная и полная Отгрузка Товара потоков. Причем, число поданных судебных исков при этом заметно снижается, поскольку Дистрибьютор заранее извещается как об экономических последствиях ненадлежащего обращения с ДЗ, так и юридических. Этот механизм является правовой поддержкой системы «окон отгрузки», упомянутой выше. В результате процесса УДЗ происходит либо блокирующее воздействие на восполнение запасов Дистрибьютора за счет постановки в стоп-лист на Отгрузку по причине ПДЗ , либо увеличение шансов на получение ретро-бонуса за отсутствие ПДЗ. Lawson e-Sales: управление процессом вторичных продаж Решение применимо к компаниям, специализирующимся на производстве и продаже товаров с высокой оборачиваемостью FMCG. Объективная реальность такова: собственникам и менеджменту компаний зачастую приходится действовать в условиях неполной информации, нестабильности и дефицита времени. Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов предназначено для отслеживания всей логистической цепочки от момента отгрузки продукции со складов производителя - до отгрузки продукции дистрибьюторами в торговые точки розницу. С помощью данного инструментария Вы видите полную информацию о том, в какие торговые точки уходит товар, в каком количестве, в каких упаковках, какова динамика продаж и т. Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов нацелено на качественный контроль организации продаж дистрибьюторов в торговые точки продажа «на полку» , т.
Внедрение информационного решения для управления продажами дистрибьюторов, как правило, связано с техническими сложностями, главная из которых - обеспечение быстрого и бесперебойного доступа в систему для множества людей, находящихся в самых разных географических точках страны разные часовые пояса, различное качество связи. Кроме того, каждый дистрибьютор является абсолютно независимой и самостоятельной компанией со своей сложившейся ИТ-инфраструктурой, разными учетными системами в части аналитики учета, кодировки справочников и т. Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов учитывает подобное «многообразие», и предназначено для территориально распределенных компаний с разветвленной дистрибьюторской сетью. Решение Lawson e-Sales разработано на базе web-технологий, что позволяет удовлетворить самые высокие требования по доступности системы для большого количества пользователей. Все необходимое программное и аппаратное обеспечение находится на территории поставщика производителя , устанавливать дополнительное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется. Все конечные пользователи осуществляют работу в системе исключительно через Интернет-браузер Internet Explorer или Mozilla Firefox.
При появлении нового товара торговым точкам предлагаются скидки, подарки, различные бонусы. Тоже происходит и при невыполнении планов. В результате магазины и киоски, клюнувшие на выгодные предложения, закупают продукцию, которая затем надолго остается на витринах и в подсобках.
На следующем собрании руководство обязательно спросит: «Почему не продаете марку «А»?
Сервис аналитики вторичных продаж
Cбор и консолидация информации по продажам и по движению товаров в дистрибьюторской сети. Планирование продаж и операций. Основными драйверами продаж являются вторичные клиенты, данные о которых поступают от дистрибьюторов. Компании было важно организовать оперативное и четкое получение этой информации в режиме реального времени. Один из способов привлечь больше заказов — это извлечь максимальную пользу из первых (или первичных) продаж при помощи вторичных, то есть дополнительных продаж. Хотя вторичную продажу обычно получить легче, чем первичную, 99,99 процентов всех продавцов. Продажи потребителям, которые приобретают товар для замены уже имеющегося (вышедшего из стрoя, использованного) товара.(Маркетинг: Словарь / Азоев Г.Л. и др.-М., 2000) Являются величиной, производной от. Что такое продажи?
Возможности ИТ-решений для управления вторичными продажами
Не тратьте время. Я вещаю о том, как здорово иметь на своем ЭВМ актуальную базу вторичных продаж всех своих дистров. А главное, как собрать ее без стрессов, взаимных трепанаций, валерьянки и капельниц. Быстро, эффективно и с гарантированным результатом. Он может купить сразу по принципу так называемой импульсной продажи, а может сказать, что посоветуется с женой, и уйти, чтобы потенциально превратиться во вторичный трафик – того клиента, которого нам обязательно нужно вернуть для совершения сделки. Что такое вторичные продажи и почему они важны для бизнеса. Вторичные продажи – это продажи, которые осуществляются уже после первичных, то есть после того, как товар или услуга были проданы конечному потребителю. Главный признак модели «бизнес для бизнеса» — взаимодействие юридического лица с юридическим лицом. Отличие B2B продаж от B2C. В целом B2B продажи — это достаточно непривычный для потребителей тип взаимодействия.
ВТОРИЧНЫЙ РЫНОК
Это позволяет покупателям приобрести качественный товар по более низкой цене, а также снижает негативное влияние на окружающую среду, связанное с производством новых товаров. Вторичные продажи также могут иметь большую роль в экономическом развитии. Они создают новые рабочие места и поддерживают местную экономику, позволяя малому и среднему бизнесу получить доход и привлечь новых клиентов. Использование вторичных продаж может быть выгодным и для продавцов. Они получают дополнительный доход от продажи использованных товаров, а также освобождают пространство для новых товаров и сокращают затраты на хранение и утилизацию.
Цель — создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно. Этап второй — определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента. Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы. Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы , но и правильно слушать собеседника. Третий этап — презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта. Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом. Четвертый этап — работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло. В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, так как по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений. Пятый этап — завершение сделки. Покупателя необходимо подталкивать к заключению сделки при помощи наводящих вопросов или предложения опробовать продукт, сделать тестовый заказ. Если не мотивировать клиента, есть риск того, что он либо потеряет интерес, либо подумает, что его хотят обмануть, «развести» особенно часто такая ситуация возникает при активном убеждении человека в преимуществах продукта. Если вдруг на одном из этапов с клиентом теряется контакт, это сигнализирует о наличии ошибок на предыдущем этапе. Поэтому вся схема должна быть не просто отработана, но и подкреплена практическим опытом. Впрочем, об этом мы еще поговорим. Теперь же давайте перейдем к третьей теме сегодняшнего урока — воронке продаж, ее функциях, задачах и структуре. Воронка продаж: определение, функции, этапы Повышение показателей продаж — вопрос, заботящий буквально каждого, кто занят в сфере торговли, начиная обычными продавцами и заканчивая руководством. Если продаж нет, значит, и дела идут из рук вон плохо, а это в свою очередь может привести к серьезным убыткам и даже банкротству. Повлиять на плачевное положение дел могут разные инструменты, один из которых — воронка продаж. Именно она позволяет разобраться в том, через какие стадии проходит на своем пути клиент перед тем как делает покупку, а также выявить ошибки при продажах, совершаемые менеджерами и продавцами, и спрогнозировать объемы продаж в будущем. Как появилась воронка продаж и что это такое Далеко не каждый человек слышал о воронке продаж, но какой-то инновацией она вовсе не является, так как говорить о ней начали еще в 19 веке, когда американский рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис предложил в 1898 году термин «потребительская воронка» и дал описание четырех этапов, проходимых покупателем перед совершением покупки. Согласно автору, этими этапами являлись: Знакомство клиента с продуктом Формирование желания приобрести продукт Совершение покупки Сент-Эльмо Льюис был убежден, что потребительская воронка помогает разобраться в специфике покупателя и, как следствие, продать ему больше товаров и услуг. С течением времени понятие, введенное рекламистом, преобразовалось, и сегодня встречается как воронка продаж, однако смысл его остался практически таким же — просто представлять этот инструмент стали более детально. Говоря простым языком — без использования специфической маркетинговой терминологии, можно описать воронку продаж примерно так: инструмент, описывающий процесс продажи какого-либо продукта и наглядно показывающий количество покупателей, проходящих все стадии взаимодействия с менеджером по продажам. Воронка служит прекрасной иллюстрацией всех циклов схемы продажи: от установления контакта до завершения сделки. Выглядит воронка так: Визуально воронка продаж схожа с перевернутой пирамидой, а на каждом этапе сделки будет отсеиваться конкретное число потенциальных покупателей. В итоге на финальной стадии завершение сделки людей будет намного меньше, нежели на начальной знакомство с продуктом. Какие функции выполняет воронка продаж Множество людей без специального образования, чья деятельность связана с торговлей, нередко предпочитают не использовать в своей работе научный подход. Между тем воронка продаж выполняет несколько очень полезных и важных функций: Способствует контролю процесса продаж. Продажа как таковая — это состоящий из нескольких этапов процесс. Зная и хорошо понимая своих клиентов, продавец может рассчитывать на значительное увеличение своих продаж.
Доли компаний-дистрибьюторов по объему поставок ЛС в аптеки в денежном выражении согласно их позициям в рейтинге за I полугодие 2009 г. В разрезе помесячной динамики розничных продаж ЛС, начиная с апреля 2009 г. Подобная ситуация характерна и для поставок ЛС дистрибьюторами в аптеки. Так, в июне 2009 г. Реализовано же аптечными учреждениями было в этот период 78,4 млн упаковок ЛС на сумму 1,1 млрд грн. Объем аптечных продаж при этом достиг 7,5 млрд грн. Как говорилось выше, в целом на рынке аптечных продаж было реализовано большее количество упаковок фармпродукции, чем поставлено дистрибьюторами в аптечные учреждения см. Мы проанализировали, насколько сократились товарные запасы аптек в целом по Украине. Для этого мы отняли от объема поставок дистрибьюторов в аптечные учреждения розничные продажи в целом в таковых в натуральном выражении «Sale In» — «Sale Out». Как наш читатель успел уже посчитать, эта цифра составляет 52,2 млн упаковок. Это то количество упаковок, которое реализовали аптечные учреждения со своих складов и на которое сократились их товарные запасы. В I полугодии 2009 г. И в конце 52,2 млн упаковок разделили на это количество 4,6. В результате выяснилось, что по итогам I полугодия 2009 г. От автора: необходимо вспомнить, что как раз в начале года в результате девальвационных процессов и колебания цен на препараты много говорилось о том, что растерянные из-за всего происходящего потребители закупали ЛС впрок. Для безрецептурных ЛС эта сумма составила 2,6 млрд грн. Реализовано же было аптечными учреждениями 339,6 млн упаковок безрецептурных препаратов на сумму 3,5 млрд грн. Объем розничных продаж рецептурных ЛС составил 3,9 млрд грн. В целом в I полугодии 2009 г. Таблица 3 Топ-лист брэндов ЛС по объему розничных продаж и аптечных закупок в денежном выражении в I полугодии 2009 г. Динамика средневзвешенной стоимости 1 упаковки ЛС в ценах оптовых поставок и розничной реализации в январе—июне 2009 г. От автора: как можно было предположить, по сравнению с I полугодием 2008 г. В целом по рынку динамика средневзвешенной оптовой стоимости 1 упаковки ЛС соответствует изменению розничной рис. Проанализировав помесячную динамику изменения средневзвешенной розничной стоимости 1 упаковки ЛС, следует от-ной ее значение было в начале года — 15,4 грн. Как же развивалась аптечная деятельность в это время? Рассмотрим такой показатель, как валовая маржа показатель прибыльности, который рассчитывается как разница между объемом продаж в ценах продажи и объемом продаж в ценах закупки. Закономерно, что уровень валовой маржи положительно коррелирует с изменением средней торговой наценки рис. Так, аптечными учреждениями в начале года было получено свыше 300 млн грн. В период с января по июнь 2009 г. В целом же по итогам I полугодия 2009 г. Объем валовой маржи аптечных учреждений и средневзвешенная торговая наценка ЛС в январе—июне 2009 г. Всем хорошо известно, как развивается макроэкономическая ситуация в текущем году.
Это позволяет вам быть информированными о предыдущих разговорах и запросах клиента, что поможет лучше проконтролировать текущий звонок и удовлетворить его потребности. Знание предыдущих разговоров также позволит вам делать более точечные предложения, установить теплую и доверительную атмосферу. Настройте автоматизацию. CRM при должном подходе и наличии нужных интеграций автоматизирует телефонные коммуникации. Например, определенные действия могут быть автоматически назначены после звонка, такие как создание задачи для последующего контакта или отправка письма с подробностями. Автоматическая обработка операций позволяет сосредоточиться на важных моментах и увеличить продуктивность звонка, а также сэкономить время и ресурсы. Используйте аналитику для прогнозирования и оптимизации. Аналитика по эффективности процесса повторных продаж собирается автоматически, она позволяет прогнозировать их результаты. С помощью аналитических отчетов можно отслеживать такие показатели, как количество звонков, конверсия, средняя длина разговора и т. Так вы оптимизируете стратегию телефонных коммуникаций, выявите узкие места и поймете, что надо улучшить, чтобы повышать процент успешно совершенных повторных продаж. Обучение и развитие персонала. Корпоративная система может стать помощником в обучении и развитии сотрудников. Анализ данных и отслеживание результатов помогут узнать, насколько качественно работают сотрудники. Вы разработаете индивидуальные планы обучения и тренингов для сотрудников, чтобы менеджер повторных продаж более качественно выполнял работу. Интернет-реклама Данные из корпоративной системы можно использовать для более точного и релевантного таргетирования маркетинговых кампаний. СРМ сегментирует аудиторию и позволяет дифференцировать рекламные сообщения в зависимости от потребностей и интересов каждого сегмента. Можно применять ретаргетинг, чтобы настойчиво возвращать клиентов, которые уже интересовались вами. Возвращайтесь к пользователям, которые посещали сайт, добавляли товары в корзину или уже совершали покупки.
Рынок вторичный
| Navicon SalesOut: анализ вторичных продаж может быть простым | На вторичном рынке можно продавать практически любые товары. Это могут быть предметы одежды, обуви, электроники, мебели, бытовой техники, автомобилей и многое другое. Как правильно оценить стоимость товара для вторичной продажи? |
| Первичный рынок и вторичный рынок: понятие, функции и основные отличия | ИнтернетУправление вторичными продажами Типовое решение для управления эффективностью бизнес-процессов, связанных с планированием продаж. Управление продажами в компании — одно из основных направлений. |
| Продажи Продажи Продажи Я кое-что продаю | Главный признак модели «бизнес для бизнеса» — взаимодействие юридического лица с юридическим лицом. Отличие B2B продаж от B2C. В целом B2B продажи — это достаточно непривычный для потребителей тип взаимодействия. |
| Вторичные продажи | как выбрать нужный момент - Скрипты продаж | В статье рассказываем, на каких принципах основаны повторные продажи постоянным и действующим клиентам и как их организовать. |