Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Сумма, которую работодатель указывает в вакансии, представляет собой оклад и минимальный гарантированный бонус. 553 Открытых вакансии на работу Руководитель отдела продаж в Москве Уровень зарплаты до 1 200 000. руб Лучшие предложения на Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Сумма, которую работодатель указывает в вакансии, представляет собой оклад и минимальный гарантированный бонус. Заработная плата руководителя отдела продаж зависит от многих факторов, включая географию, отрасль и объем продаж компании. Но давайте разберемся, из чего, как правило, состоит доход РОПа и какие особенности он имеет. 1. Размер зарплаты.
Работа "руководитель отдела продаж (удаленно)" в России
Так выглядит окно с личными целями сотрудника в S2 CRM. Автор: Дарья Милакова Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно Мотивация руководителя отдела продаж обязана быть четко продумана и работать на все сто процентов. Только в этом случае находящимися у него в подчинении сотрудниками будет выполняться и перевыполняться план, а значит, увеличиваться выручка компании. Проблема в том, что система мотивации главы подразделения отличается от средств поощрения рядовых менеджеров. Она строится по другим принципам, предполагает начисление совершенно иных бонусов и процентов. Давайте разбираться. Принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж Специалист, который руководит отделом продаж, должен обладать множеством навыков. Должность является востребованной на рынке труда, и фактически это первая ступень в управленческой деятельности. РОП несет ответственность как за свою работу, так и за работу тех, кто находится у него в подчинении. Целью деятельности руководителя не являются непосредственно сделки. Однако его мотивация зависит от эффективности работы отдела продаж.
Это логично: если подчиненные работают слаженно и добиваются поставленных задач, значит, начальник правильно управляет ими. Создать правильную мотивацию руководителя отдела продаж не так легко, как стимулировать менеджеров. Дело в том, что, оценивая его труд, необходимо брать в расчет не только эффективность продаж, но и множество других факторов. К примеру, то, насколько качественно происходит удержание покупателей, эффективно ли взаимодействует отдел продаж с другими подразделениями компании. В общем и целом, от деятельности начальника зависит не только результативность продаж, но и финансовое положение организации. Мотивация руководителя отдела продаж основывается на ряде базовых принципов. Оклад руководителя отдела продаж Как определить, какая сумма будет фиксированной и какую часть выплачивать за продажи? Чтобы не ошибиться, распределять доли необходимо с учетом особенностей бизнеса. Например, когда цикл продаж в вашей организации долгий, следует половину заработной платы предоставить в форме оклада. Не во всех случаях это даст положительный результат, но рядовому работнику допускается выплачивать только переменную часть заработной платы, полностью убрав оклад.
Однако такой подход будет неэффективен в качестве мотивации для руководителя отдела продаж. У него множество обязанностей. Причем большая часть работы не связана непосредственно со сделками. Например, РОП формирует отчеты, контролирует работу менеджеров, занимается стратегическим планированием. Если у него есть оклад, значит, профессионал сможет заниматься своими прямыми обязанностями: управлением. Кроме того, когда окладная часть отсутствует, значит, один РОП будет ответственен за проведение всех сделок. Но в реальности же объем продаж зависит от работы специалистов по маркетингу, логистики, а также тех, кто занимается производством. Размеры премий руководителя Даже изучив наглядные примеры мотивации руководителя отдела продаж, достаточно сложно определить размер премии. Чаще всего премиальная часть зависит от количества сделок, которые сотрудник провел в определенный временной промежуток, от числа новых покупателей объема и количества продаж по новым клиентам , а также от сделок по конкретной продукции либо брендам. Чтобы определить размер премий РОПа, следует использовать коэффициенты, связанные с принятым планом.
Изменяйте размер премиальных выплат. В ряде организаций определяют переменную часть с учетом основной. В других фирмах за основу берется план продаж, который ставится перед отделом. Точно так же определяется размер премии по итогам выполнения других планов. Но рекомендуется все же менять процент, который начисляется работнику. Объясняется этот подход тем, что объем продаж по новым клиентам всегда меньше общего плана продаж. При этом размер премии должен быть достаточно большой. Чтобы мотивировать РОП, можно учитывать процент от маржи. Под этим термином понимают разницу между прибылью компании и расходами, которые были осуществлены для получения доходов. На практике коэффициент премиальных выплат на основе процента от маржи будет больше, чем вышеописанные коэффициенты.
Когда РОП получает премиальные за выполненные сделки по конкретной продукции либо брендам, действовать можно следующим образом: предоставлять премию за деятельность по каждому бренду. В этом случае рассчитывать сумму выплат стоит по отдельности; выплачивать премию за общее выполнение планов по всем брендам. В реальности отличия между первым и вторым подходом будут таковы: когда план по продукции Х выполнен, в отличие от плана по товару У, тогда в первом случае премиальные РОП получит за товар Х, во втором случае денежной мотивации не будет совсем. Выплата дополнительных бонусов Повысить мотивацию руководителя отдела продаж можно с помощью всевозможных бонусов. Они предоставляются сотруднику не ежемесячно, а, к примеру, каждый квартал либо раз в полгода. Не следует выплачивать бонусную часть реже, поскольку в этом случае специалист будет работать не так активно. Профессионалы советуют делать надбавки за стабильные высокие результаты по заключению сделок. Бонус РОП получает, только когда отдел выполнит план продаж 2-3 раза подряд. Сотрудники будут работать эффективнее, если выплаты разделить на 2 части: за то, что ежемесячный план продаж был достигнут. Чтобы определить размер бонуса, используют коэффициенты либо доли от общих продаж; бонусные выплаты за то, что высокая планка продаж удерживалась и второй месяц.
Для мотивации руководителя отдела продаж размер выплат должен быть больше, чем за первый месяц. Как реализовать данный подход в реальности? Размер выплат равен существенной сумме, к примеру 10 000 руб. В случае, когда руководитель отдела не сумеет во второй месяц выполнить план продаж, ему не выплатят 10 000 руб. Мотивация руководителя отдела продаж будет достаточно эффективной, так как человек не захочет потерять 25 000 руб. Кроме того, на третий месяц сотруднику также не выплатят бонус 15 000 руб. Штрафы как элемент мотивации Мотивация руководителя отдела продаж может выражаться как в бонусных выплатах и повышении заработной платы, так и в штрафах. В случае с негативной мотивацией из зарплаты вычитают определенную сумму. Когда допускается выписывать штраф руководителю отдела продаж? Это возможно в двух ситуация: отчет сформирован с ошибками, управление отделом осуществляется с недоработками.
Прежде чем оштрафовать руководителя, следует узнать, по какой причине РОП ошибся. В случае намеренных действий, которые привели к недостаткам в работе, допускается выписать штраф. Возможно, специалист фальсифицировал данные. Многие начальники отдела продаж стремятся заслужить доверие руководства. Для этого они намеренно приукрашивают работу отдела продаж. Если такое произошло, сотрудника стоит оштрафовать. При этом штраф может быть не связан с окладной частью, бонусными выплатами. Важно, чтобы материальное наказание было достаточно большим, причем не стоит идти на поводу у РОПа и уменьшать размер штрафа. Но как поступить, если у руководителя отдела продаж недостаточно знаний и опыта, поэтому он допустил ошибки? В этом случае следует организовать обучение сотрудника, нанять сторонних специалистов, предоставить специальную литературу для работника, чтобы он мог повысить свою квалификацию.
Многие бизнесмены действуют неправильно: выписывают штраф РОПу за то, что отдел продаж не выполнил план. Поступать таким образом нецелесообразно. Профессионалы советуют просто не выплачивать РОПу премию. Чтобы мотивировать сотрудника, следует внедрить понижающие коэффициенты. Начисление процентов к окладу за счет личных продаж Многие владельцы бизнеса уверены, что РОП обязан взаимодействовать с покупателями точно так же, как и его подчиненные. Однако такой подход в корне неверен. Сергей Азимов убойные фишки в продажах! В таком случае руководитель отдела будет не управлять сотрудниками, заниматься их обучением и контролем за их деятельностью, разрабатывать систему мотивации, но все рабочее время посвятит личным продажам. На другие обязанности у него просто не останется времени. Поэтому результативность работы РОПа резко снизится.
Активно занимаясь личными продажами, руководитель добьется того, что план продаж будет выполнен. Однако менеджеры, находящиеся в его подчинении, перестанут расти и развиваться. Важно, чтобы РОП не превратился в продавца, только тогда он сможет повысить эффективность работы своих подчиненных, сделав из них настоящих профессионалов. Обратите внимание! Не допускайте ситуации, в которой начальник отдела продаж, мотивированный лично проводить сделки, поддастся искушению. Обладая всеми полномочиями, он станет лично взаимодействовать с наиболее крупными заказчиками. Распределение клиентов будет происходить неравномерно. РОП станет работать с большим количеством самых перспективных клиентов, забирая их у других менеджеров. В результате мотивация подчиненных упадет, отдел продаж перестанет нормально функционировать. Приведем рассказ сотрудника одного из PR-агентств: «Полгода назад владелец компании устроил в нашу фирму своего друга на должность РОПа.
Этот специалист начал терроризировать всех менеджеров продаж. Он вел себя крайне неэтично.
Компании «Росэнергоснаб», Санкт-Петербург, требуется начальник департамента капитального строительства. Оклад — 80000 руб. Компания «Вектор» ищет сотрудника на замещение вакантной должности начальника отдела по закупкам и продажам.
Мы включаем в расчёты все вакансии с любым типом занятости: стажировка, вахта, временная работа, полная занятость.
Зарплата для профессии «Руководитель отдела продаж» в России Январь 2023 — декабрь 2023 Средняя заработная плата в России — 102 085 рублей Средний показатель всех зарплат в вакансиях сайта Медианная заработная плата в России — 75 833 рубля Средний показатель без учёта самых высоких и самых низких зарплат Модальная заработная плата в России — 100 000 рублей Самая частая сумма зарплаты в вакансиях сайта Топ-10 городов по количеству вакансий Январь 2023 — декабрь 2023 Лидеры по количеству вакансий Руководителя отдела продаж в России: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург. Вам может быть интересно.
Работодатели заинтересованы в кандидатах, имеющих подтвержденный опыт увеличения совокупного объема продаж своего отдела. Также востребованы навыки разработки системы мотивации торгового персонала. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих данным требованиям, в Москве достигают 155 000 руб. В зависимости от специфики компании-работодателя от соискателей может потребоваться опыт работы с CRM-системами, наличие собственной клиентской базы либо сертификат о прохождении курсов и тренингов по продажам. Наиболее щедрыми работодателями традиционно являются крупные компании с развитой региональной сетью. Они готовы принять на работу кандидатов, ранее работавших в организациях подобного размера и структуры, со стажем руководящей деятельности в продажах не менее 3 лет.
От соискателей требуется опыт стратегического планирования и навыки развития продаж. Среди возможных пожеланий — наличие дополнительного образования, технического, экономического или маркетингового.
Размер оклада. «Средним по больнице» считается вариант, когда оклад начальника отдела продаж составляет около 50% его дохода. Громко звучат отдельные голоса, предлагающие свести оклад к нулю, но вряд ли кто-то из продавцов-руководителей согласится на такую схему. Зарплата руководителя отдела продаж, как и его подчиненных, тоже складывается из оклада и бонусной части. Свежие вакансии: Руководитель-отдела-продаж в Москве. Бесплатная и актуальная база — 10000 вакансий от прямых работодателей. Высокая зарплата, гибкий график, полная занятость с зарплатой по договоренности в Москве | 2,904,928 RUB. Все данные основаны на опросах о заработной плате 3. Заработная плата мужчин и женщин разная. По моему опыту, руководителям отделов продаж в Москве платят от 150 тысяч рублей. В регионах зарплата может быть меньше, но и там средний уровень — от 100 тысяч рублей в месяц.
Вакансии на должность руководитель отдела продаж в России
| Год назад в этот период времени средняя зарплата менеджера по продажам составляла 137 000 рублей в месяц, что означает падение на 10 000 рублей (или на 7% в процентном соотношении). | |
| Руководитель отдела продаж: 6 функций, 4 отчёта, 9 качеств | Зарплата руководителя отдела продаж, как и его подчиненных, тоже складывается из оклада и бонусной части. |
Средняя зарплата руководителя отдела продаж в России составляет 72-115 тысяч рублей
Что это значит для бизнеса. В RosExpert отмечают, что анализ расходов на содержание подразделений помогает комплексно оценить их эффективность. Анализ расходов позволяет быстро находить блоки бизнеса, работу которых можно оптимизировать или, наоборот, увеличить расходы на HR и автоматизацию.
Как мы считали? Мы считаем среднюю, медианную и модальную зарплаты на основе российских вакансий. Наша статистика показывает предложения работодателей, а не реальные зарплаты, которые получают работники с учётом премий, надбавок и переработок. Мы включаем в расчёты все вакансии с любым типом занятости: стажировка, вахта, временная работа, полная занятость.
Касающиеся постановки и достижения целей: Вспомните примеры, когда вы упорно стремились к поставленной цели. Вы считали это важным для себя? Что получилось в итоге? Как вы справлялись с неудачами и провалами, какие делали выводы? В конце беседы: Что вы можете сказать в завершение, может быть какие-то важные моменты помогут раскрыть полнее ваши способности и уровень мастерства? Какие свои черты вы можете назвать уникальными? Что вас отличает от других, какие таланты помогут занять вакантное место? Во время собеседования не стоит давать невыполнимых обещаний кандидату, а также провоцировать его. Мотивируйте его, но конкретизировать сумму зарплаты необязательно. После проведения тестов нужно дать понять претенденту только, если вы его не вербуете из другой компании , что немного подучиться ему все же придется. Мотивация руководителя отдела продаж Определиться с мотивацией начальника службы маркетинга не так просто, как при расчете мотивировки обычных менеджеров. Ведь работу руководителей нельзя оценивать только по результатам продаж, должны быть учтены и многие другие факторы, к примеру, способность удержать клиента, укрепление внешних связей с другими секторами предприятия и т. Нужно понимать, что отдел продаж является частью компании, поэтому здесь речь должна идти о финансовых результатах предприятия, а не одного подразделения. Вот почему система мотивации и зарплата руководителя отдела продаж должна рассчитываться в зависимости от итогов работы всей компании. Немало сломано копий при формировании эффективной мотивации руководителя отдела продаж, ведь нужно, чтобы и овцы были целы специалисты по НR , и волки сыты директор компании. Мало заплатишь — РОП сбежит, много заплатишь — большая дыра в бюджете образоваться может. Что делать? Считать все плюсы и минусы в работе начальника, одной рукой давать премию за хорошие результаты, а другой — вычитать за промахи. Разрабатывать эффективную и удовлетворяющую всех систему мотивации должна рабочая группа, в которую необходимо включать не только специалистов по кадрам, но руководителя отдела продаж и коммерческого директора. Как правило, в системе мотивации начальника отдела маркетинга есть разделение две части: денежную и сопутствующую. Денежную часть мотивации получают сложением фиксированного оклада и премий. Премиальные выплаты начисляются в зависимости от процента от личных продаж подчиненных или отражают чистый финансовый результат за какой-то период обычно за месяц. В сопутствующую мотивацию входят не такие конкретные, но вполне осязаемые преимущества: обеспечение комфортных условий на рабочем месте, гаджеты, возможно, автомобиль, определение точных правил игры. Функционал руководителя отдела продаж четко прописывается, он понимает, что от него ждут и чего он вправе потребовать от сотрудников и вышестоящих руководителей. В случае соответствия требований и функций руководителя повышается лояльность к предприятию и появляется желание дальше расти, обучаться и повышать свою эффективность. Обычно в компании берут какой-либо типовой вариант и разрабатывают свою систему поощрения начальника команды продажников, добавляя какие-то свои нюансы. Как правило, это связано с деятельностью предприятия. Итак, что делает руководитель отдела продаж? В его задачу входит организация работы отдела, мотивация, обучение и помощь менеджерам с целью увеличения объема продаж по количеству и качеству. Следовательно, его мотивация завязана на конкретных цифрах подразделения и всего предприятия. Наиболее часто распространена система поощрения РОПа, когда на его зарплату непосредственно влияет чистый финансовый результат или, проще говоря, прибыль от продаж. В этом случае могут принимать во внимание валовые продажи, а могут и не учитывать их объем. Конкретная методика расчета зависит от различных особенностей предприятий. На сегодняшний день система мотивации, в первую очередь, строится на основе плана по продажам товаров, реализуемых данным предприятием, плюс корректируется коэффициентами, зависящими от выполнения определенных норм. Однако нужно понимать, что жизнь всегда вносит свои коррективы, нельзя, например, не принимать во внимание кризисную ситуацию на рынке и продолжать требовать от менеджеров и их начальника бесконечного роста. Планы должны быть гибкими и реальными. Постоянно наказывая рублем своих сотрудников, трудно добиться лояльности и уважения. Во время спада продаж можно заняться дополнительным обучением, сплачиванием команды, проводить игровые тренинги. Сергей Азимов убойные фишки в продажах! Поговорим о типичных ошибках в системе поощрения РОПа: Первый вариант организации работы, когда руководитель фактически остается менеджером, только получает дополнительные полномочия. Менеджер обычно работает с привязкой к личной мотивации, а здесь еще к его доходу добавляют фиксированную сумму. При такой организации дела доход руководителя привязан к конкретным результатам и зависит от плана продаж и прибыли компании с учетом поправочных показателей, например, принимается во внимание количество подчиненных. Но оба варианта нельзя считать прогрессивными, нужна другая стратегия руководства: начальник может не искать новых клиентов, но в то же время должен быть активным участником процесса: обучать, поддерживать, помогать. При таком подходе мотивация будет более продуманной и эффективной. Рассмотрим еще вариант ошибочной организации работы службы продаж, когда в большом отделе есть разделение на подотделы. При этом мотивация руководителей этих небольших отделов рассчитывается по общим показателям всего департамента. В этом случае легко создать конфликтную ситуацию между частями, так как из-за определенной специфики показатели отделов могут сильно различаться или просто один сектор работает лучше других, а получать начальники будут одинаковые премиальные суммы, так как все завязано на средних арифметических показателях. Логичнее разделить отделы полностью, чтобы у каждого руководителя была зона ответственности только за свое подразделение, и никто не страдал от недоработки других менеджеров. В этом нет никакой сложности, а порядка и контроля будет больше. Исчезнет причина для конфликта между начальниками, они начнут более продуктивно взаимодействовать. Какие отчеты предоставляет руководитель отдела продаж Руководителю отдела продаж нужно подавать отчеты только своему непосредственному начальнику. Таковым чаще всего является директор предприятия. Если организация более крупная, то РОП может подчиняться коммерческому директору или руководителю департамента маркетинга. В разных организациях может быть различная система, от себя можем порекомендовать следующий список отчетов: по финансовым показателям на сегодняшнюю дату; с расчетом процента выполнения плана; служебная записка с информацией о работе сотрудников; анализ и прогноз дальнейшего развития, возможность увеличения показателей. Есть отчеты, которые составляются каждый день, другие в конце недели, месяца, квартала и года. Чтобы отслеживать происходящие изменения в компании, живущей активной жизнью, руководителем заполняется множество различных таблиц, рисуются графики, составляются письменные отчеты.
Средняя заработная плата руководителя отдела продаж в Москве составляет 115 000 рублей, в Санкт-Петербурге — 98 000 рублей, в Волгограде — 61 000 рублей, в Воронеже — 63 000 рублей, в Екатеринбурге — 79 000 рублей, в Казани — 63 000 рублей, в Красноярске — 71 000 рублей, в Нижнем Новгороде — 69 000 рублей, в Новосибирске — 78 000 рублей, в Омске — 63 000 рублей, в Перми — 71 000 рублей, в Ростове-на-Дону — 71 000 рублей, в Самаре — 71 000 рублей, в Уфе — 63 000 рублей, в Челябинске — 72 000 рублей. Должность руководителя отдела продаж открыта для соискателей с высшим образованием, отработавших менеджером по продажам не менее 3 лет и имеющих опыт работы с 1С. Кандидатам необходимо иметь успешный опыт личных продаж, отличные презентационные и переговорные навыки, знать технологии и методы продаж. Зарплатные предложения для специалистов без опыта руководящей работы в Москве — от 60 000 до 75 000 рублей, в Санкт-Петербурге — от 50 000 до 64 000 рублей. На чуть больший доход могут рассчитывать руководители с опытом работы от 1 года, ранее участвовавшие в переговорах с первыми лицами компаний-партнеров, имеющие опыт проведения анализа рынка сбыта. Востребовано знание сегмента рынка продаж по профилю компании-работодателя. Соискатели должны иметь глубокие знания в области организации и управления сбытовой деятельностью.
Средняя зарплата руководителя отдела на Дону – 100 тысяч рублей
Первый подход займёт больше времени. На то, чтобы подготовить РОПа в компании, может уйти 5—6 месяцев, иногда — до восьми месяцев. Но для многих компаний это отличный вариант. Взращивание руководителей внутри компании мотивирует сотрудников — они видят возможности карьерного роста. Кандидатов на место РОПа выбирают из менеджеров по продажам. Чаще всего берут второго или третьего по результатам продавца. Почему так?
Лидеры продаж обычно сверхиндивидуалисты, и у них не очень хорошие способности к управлению. Когда кандидат найден, стоит проверить, хочет ли он руководить здесь и сейчас. Бывает, что у человека есть способности, но пока он не хочет брать на себя дополнительную ответственность. А если менеджер по продажам хочет развивать карьеру, стоит протестировать его управленческие способности и, если они хорошие, помочь начинающему РОПу. Найти хорошего РОПа на рынке можно за два-три месяца, а если повезёт — и раньше. Можно просто разместить вакансию на агрегаторах, а можно задействовать кадровое агентство или социальный рекрутинг — искать РОПов в соцсетях.
Социальный рекрутинг может быть особо эффективен, если пообещать людям вознаграждение за подходящего кандидата. При поиске РОПа на рынке есть два варианта: брать кандидата из своей отрасли и не из своей отрасли. Когда мы берём людей из отрасли, есть большая вероятность, что отдел продаж получит новый импульс для развития. Когда руководителя отдела продаж берут из другой отрасли, это несёт больше рисков. Непонятно, примет ли такого РОПа команда и будет ли он авторитетен. Но также есть вероятность совершить «квантовый скачок».
РОП может принести опыт из другой отрасли, сломать стереотипы и внедрить кардинальные изменения, которые пойдут на пользу. На что обращать внимание при поиске? Всё стандартно — нужно оценивать опыт, результаты, знания и навыки РОПа. Кроме того, я бы рекомендовал обратить внимание на возраст кандидата. Нужно следить за тем, чтобы не было тотального разрыва в возрасте, когда руководителю 50 лет, а подчинённым — 20—25 лет. Межпоколенческие разрывы — серьёзная проблема, и чем больше разрыв, тем она серьёзнее.
Как стать руководителем отдела продаж В руководители отдела продаж в большинстве случаев идут менеджеры по продажам. Но если вы только начинаете карьеру, о росте задумываться рано. Сначала нужно наработать опыт — 3—5 лет продавать товары или услуги. Когда опыта будет достаточно, можно задуматься о новой должности. Нужно будет: Понять, действительно ли хочется занять позицию руководителя отдела продаж. Обдумать, какие изменения произойдут.
Например, изменятся отношения с сотрудниками отдела. Ещё вчера вы с коллегами посещали бар, а завтра уже будете требовать с них отчёт. Проверить, есть ли у вас способности к управлению. Идти в руководители без способностей — не лучшая идея. Если есть и способности, и желание, путь к позиции РОПа один — постоянное обучение. Учиться можно внутри компании, на стороне и у наставника.
Учёба внутри компании выглядит так. Нужно браться за сложные задачи, брать на себя больше ответственности, предлагать изменения, если они необходимы. А ещё — стараться не критиковать РОПа, а понять, почему он принимает те или иные решения. Учёба на стороне — это, например, прохождение онлайн-курсов. На них можно получить знания, которые пригодятся на карьерном пути, и усовершенствовать навыки, которые уже есть, если программой предусмотрена практика. Учёба у наставника — очень полезный этап.
Наставничество может сэкономить вам много времени и сил. Можно найти наставника, ментора или бизнес-консультанта, который согласится поддерживать вас и делиться с вами знаниями. Очень важно не бояться — и во время обучения, и во время работы РОПом. Вы никогда не будете знать всё, и часто вам придётся действовать в ситуации неопределённости. Страх или попытка перестраховаться — не лучшие советчики. Ничего страшного, если первая попытка стать РОПом окажется неудачной.
Можно взять паузу, вернуться в продажи, проанализировать причины неудачи, порефлексировать, доучиться. Учат ли руководителей отдела продаж в Skillbox? Да, в Skillbox есть программа « Управление продажами ».
Неформальный внешний вид, эксцентричное поведение не подходят для руководителя высокого уровня, т. Безответственность непозволительна. Ведь должность руководителя подразумевает, что человек отвечает не только за себя, но и за подчиненных. Жалобы также недопустимы. Начальник должен решать проблемы, а не жаловаться на обстоятельства. Универсальность также отрицательное качество в данном случае.
В должностной инструкции руководителя отдела продаж перечислены обязанности, которые нужно выполнять. Человек должен быть компетентным в их границах, и неважно, умеет ли он что-то еще. Каждый сотрудник должен заниматься своим делом — тем, которое получается у него лучше всего. Также нужно насторожиться, если кандидат обещает привести клиентов с прошлого места работы. Ведь есть риск, что и с вашей компанией он после увольнения поступит точно так же. Опытные HR-специалисты рекомендуют назначить испытательный срок. Пока он длится, станет понятно, справляется ли новый сотрудник со своими обязанностями и может ли он стать частью команды. С другой стороны, испытательный срок позволяет новичку не только проявить свой потенциал, но и познакомиться с внутренним распорядком компании, коллективом и сделать вывод, подходит ли ему все это. Скачайте полезный документ по теме: Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами Испытательный срок необязателен.
Компания может нанять сотрудника и без него, это ее право. А для некоторых категорий сотрудников, например для беременных женщин, испытательный срок запрещен законом. Также работника можно оформить в штат до окончания испытательного срока. Иногда такой шаг просто необходим, например, для того чтобы повысить авторитет руководителя в глазах его подчиненных. А для работника оформление раньше срока будет признаком того, что он хорошо справляется с работой и что вышестоящие начальники его ценят. Такое нематериальное поощрение обеспечит лояльность сотрудника к компании. Трудовой кодекс регламентирует длительность испытательного срока ст. Для сотрудников, чей трудовой договор заключается сроком на 2—6 месяцев, — не более 2 недель. При организации испытательного срока руководствуйтесь следующими правилами: Оказывайте новичку всестороннюю поддержку, чтобы он быстрее адаптировался и начал работать в полную силу.
Помимо этого, у человека, который окружен заботой и вниманием, сформируется лояльное отношение к компании. Предоставьте новому руководителю отдела продаж куратора. Им может стать: Генеральный директор. Этот вариант подходит только для небольших компаний, в которых нет HR-службы. Директору придется самому вводить новичка в курс дела и следить за его достижениями. Линейный руководитель. Это может быть начальник другого отдела, который возьмет на себя функцию куратора и расскажет обо всех нюансах работы компании. Четко сформулируйте цели и задачи, которые должен решить новый сотрудник. Основная ошибка многих работодателей — неопределенность в этом вопросе.
Они как будто ожидают, что новый руководитель отдела продаж сам поставит себе задачи и сроки их выполнения и реализация товаров сразу подскочит. Чтобы испытательный срок выявил реальные способности нового сотрудника, ему нужно поставить конкретные цели и возложить на него ответственность за их достижение. Настоящий руководитель не побоится такой ответственности и сразу примется за дело. В процессе работы с ним следует обсуждать способы решения задач, чтобы быть в курсе планируемых действий. Если человек добьется всего, что от него ожидалось, его смело можно брать в штат. Если же новичок испугается и откажется брать на себя ответственность за достижение значимых бизнес-показателей, это верный признак, что руководство не его призвание. Когда находят нового руководителя отдела продаж, договор с ним заключается либо сразу, либо после окончания испытательного срока — на усмотрение работодателя. Получайте клиентов с сайта каждый месяц В гарантированном объеме Подробнее Трудовой договор с сотрудником такого уровня относится к группе договоров с руководителями. Должностная инструкция является его приложением.
В двух этих документах перечисляются знания или умения, которыми должен обладать сотрудник, а также ответственность и обязанности сторон. Нельзя выдумать должностные обязанности начальника отдела продаж. Их перечень регламентирован законодательством — можно только выбрать нужные позиции из списка, который содержится в квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих утв. В трудовом договоре руководителя отдела продаж должностные обязанности строятся на основе тех задач, которые на сотрудника возложила компания, а также исходя из задач всего отдела.
Потому как вреда от этого гораздо больше, чем выгоды, как минимум по двум причинам. Вместо того чтобы заниматься управленческой деятельностью контролировать, мотивировать, обучать и т.
РОП сосредотачивается на личных продажах, а все остальные функции выполняются по остаточному принципу с соответствующим результатом. РОП, имеющий личную мотивацию от продаж, не может а чаще всего и не хочет избежать искушения и начинает пользоваться своими полномочиями в собственной выгоде — забирает самых перспективных клиентов, лиды начинают распределяться неравномерно и по количеству, и по качеству. Такая ситуация быстро демотивирует сотрудников и отдел разваливается. РОП должен думать не о личном результате, а о результате всей своей команды. Конечно, он может заниматься продажами, но именно с позиции руководителя: показать мастер-класс на сложном клиенте, вытянуть почти сорвавшуюся сделку, помочь подчиненным в период пиковых нагрузок, взять на себя самых важных, ключевых клиентов и пр.
Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных Excel страниц с готовыми формулами на каждую ячейку. Хорошее решение 2. Декомпозиция плана продаж Составление плана продаж и его декомпозиция , как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом - одна из главных обязанностей для руководителя. Жалко вот используют её единицы. Пример: Если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает его на детали. Зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки. Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день. Декомпозиция 3. Мотивация Про мотивацию отдела продаж и отдельно сотрудников у нас уже есть статьи. Но я всё же раскрою основы, пускай и коротко.
Сколько зарабатывает менеджер по продажам в России и за границей
От опыта, знаний, личностных особенностей РОПа во многом зависит, насколько эффективно будет работать это важное подразделение. В небольших компаниях РОП подчиняется непосредственно руководителю, в более крупных — коммерческому директору. Отделы продаж сегодня есть не только в торговых компаниях — такие структурные подразделения открывают, например, девелоперы, которые не хотят отдавать дело продаж квартир в новостройках в чужие руки. Предприятия-производители станков, спецтехники и других сложных товаров для сектора В2В тоже не могут работать без отдела продаж. Даже в издательских домах и редакциях газет и журналов есть такие отделы — они занимаются реализацией рекламных площадей. Кто такой менеджер проектов, чем он занимается и сколько зарабатывает Круг обязанностей руководителя отдела продаж РОП — это не только продажник, но и управленец, координатор работы всех менеджеров отдела. Вот что может включать круг обязанностей этого специалиста: Планирование. Это и планирование реализации товаров или услуг, и планирование активности сотрудников, и даже их рабочего дня.
Следующий зарплатный диапазон открыт претендентам с 2-летним опытом управления продажами товаров или услуг в сегменте рынка по профилю компании-работодателя. Работодатели заинтересованы в кандидатах, имеющих подтвержденный опыт увеличения совокупного объема продаж своего отдела.
Также востребованы навыки разработки системы мотивации торгового персонала. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих данным требованиям, в Москве достигают 155 000 рублей, в северной столице — 132 000 рублей. Крупные компании с развитой региональной сетью готовы принять на работу кандидатов, ранее работавших в организациях подобного размера и структуры, со стажем руководящей деятельности в продажах не менее 3 лет. От соискателей требуется опыт стратегического планирования и навыки развития продаж. Компании, имеющие международных партнеров, заинтересованы в претендентах, свободно владеющих английским языком.
Оклад — 80000 руб. Компания «Вектор» ищет сотрудника на замещение вакантной должности начальника отдела по закупкам и продажам. Компания «РемонтЭкс» предлагает работу опытному руководителю отдела кадров.
Ведь, как правило, он первым узнает о новых рыночных тенденциях или активностях конкурентов, а также о проблемах, с которыми сталкивают его клиенты. И он может поделиться этой информацией с другими отделами. Эффективность бизнеса возрастает, если маркетинг и продажи работают сообща — открыто обмениваются знаниями и идеями, обсуждают совместные планы. Знания и навыки руководителя отдела продаж РОП — это человек, от которого зачастую ожидают универсальности. С одной стороны, он должен быть харизматичным лидером и опытным переговорщиком, а с другой — уметь работать со статистикой, анализировать цифры и составлять точные прогнозы продаж. Поэтому самое главное, что руководитель должен уметь — это выявлять свои точки роста и находить способ, как их «подтянуть» до нужного уровня. Можно завести новые привычки или окружить себя такими людьми, которые эти зоны роста перекроют. Например, если РОП сам отлично продает и знает, как обучить этому сотрудников, но при этом не любит работать с цифрами и статистикой, то он может найти помощника, который решит этот вопрос. Рассмотрим подробнее, что руководитель отдела продаж должен знать и уметь. Знания Знания, которыми должен владеть руководитель, как правило, зависят от специфики и размера компании, необходимости работы с другими структурными подразделениями и прочих факторов. Но есть набор базовых знаний, которые встречаются во многих вакансиях на должность РОПа. Это, например: Технология продаж и этапы работы с клиентами — руководитель должен хорошо разбираться во всем, что связано с продажами и профессиональными коммуникациями. Теория мотивации — руководитель должен знать, как мотивировать сотрудников, какие инструменты и подходы можно использовать. Принципы планирования и формирования KPI отдела, и как работает сквозная аналитика в продажах. Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге или той отрасли, в которой работает организация. Навыки РОП должен обладать рядом специфических навыков. Так, с одной стороны, ему нужно уверенной рукой управлять коллективом, а с другой — находить подход к самым разным клиентам. Он должен уметь отстаивать свою точку зрения — одновременно твердо и дипломатично. В идеале руководитель должен иметь опыт успешных личных продаж. Это важно, ведь такой опыт поможет обучить сотрудников технике выявления потребностей, работе с возражениями и дожима клиентов. Без этих навыков ему будет сложно контролировать работу менеджеров по продажам, ведь они могут преувеличивать значение некоторых трудностей, которые возникают при общении с клиентами. К важным навыкам руководителя отдела продаж также можно отнести умения: вдохновлять команду на результат; четко ставить задачи — так, чтобы они фокусировали сотрудника на достижение цели; анализировать данные продаж и находить зоны роста своих подчиненных.
Работа Руководитель Отдела Продаж в России - 7979 вакансий
Стоимость услуг кадровых агентств составляет от 14 до 20% годового дохода сотрудника. Это значит, что за подбор руководителя отдела продаж с зарплатой 100 тыс. руб., придется заплатить от 168 тыс. рублей. Руководитель отдела продаж управляет менеджерами и занимается сбытом. Среди его задач – стратегическое планирование, анализ эффективности отдела, ведение переговоров, коучинг, выдача заданий для сотрудников и контроль их выполнения. рабочая должность руководитель отдела продаж удаленно! К нам в команду требуется Руководитель Отдела Продаж По направлению: Изготовление Мерча В ваши обязанности будет входить: • Формирование отдела продаж; ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "ТОРГОВЫЙ ДОМ АМА",Даниил Винокуров. По данным , средняя зарплата Руководителя отдела продаж в России за 2022 год ‒ 97 048 рублей. За месяц заработная плата изменилась на 1% ‒ с 96 040 до 97 048 рублей. А чаще всего в вакансиях встречается зарплата 100 000 рублей (модальная).
Руководитель отдела продаж в России
В связи с расширением отдела продаж в СК «Атланта» открыта вакансия на должность Руководителя Отдела Продаж Недвижимости. Обязанности: Управление отделом продаж. Квартальные Kpi. Сколько зарабатывает Руководитель отдела продаж в России? Статистика рынка труда 2023 года в России на Уровень средних зарплат по профессиям и отраслям. Работа: руководитель отдела продаж в Москве, 29267 вакансий. Средняя зарплата для профессии руководитель отдела продаж в Москве: 99 000 рублей.
Руководитель отдела продаж (РОП): кто это, обязанности и как им стать в 2023 году. Обзор профессии.
Это планирование, организация, обучение, мотивация и контроль. Этот материал не претендует на всеобъемлющее описание функций РОПа, поэтому остановлюсь на важнейших. Задача РОПа — декомпозировать цифры плана и понимать, за счет чего он будет выполняться. Какие действия, когда, с какой интенсивностью и результатом. При отделе продаж 3 человека это означает дополнительную проработку по 80 клиентов на каждого. Далее нужно проанализировать, насколько выполнимыми получились цифры. И рассмотреть дополнительные возможности: на сколько можно увеличить выручку с существующих клиентов?
Какие дополнительные каналы продаж задействовать, чтобы получить большую конверсию в продажи или больший средний чек. Фото с сайта maximonline. Есть план, все делают то же, что и обычно, в надежде, что план будет выполнен. Если это произошло — все молодцы, хорошо поработали; не произошло — планы были нереальными, рынок, конкуренты и клиенты не дали выполнить этот план. Это полная организация работы отдела, начиная с наличия и соблюдения всех бизнес-процессов и процедур регламенты, интенсивность работы, качество коммуникаций с клиентами, CRM и так далее , наличия достаточного количества сотрудников и заканчивая решением текущих оперативных задач и проблем. Основные инструменты — собрания ежемесячные, еженедельные, ежедневные, летучки, «прогрев» персонала , индивидуальная работа с продавцами.
В отделе продаж все сотрудники должны обладать необходимым для выполнения поставленных задач уровнем квалификации. Соответственно, необходима карта знаний и навыков продавцов, а также набор мероприятий по приобретению этих знаний и навыков и, соответственно, поддержанию в рабочем состоянии и совершенствованию. Например, возьмем владение технологиями продаж. Фото с сайта nadoske. Особенно по продажам. Это в первую очередь лидерская модель управления.
РОП должен быть лидером, собственным примером показывая, каким должен быть продавец.
Бонусы и премии платят за выполнение плана продаж. На мой взгляд, оптимальная схема оплаты такая. Оставшаяся часть — бонусы. Почему я считаю, что окладная часть должна быть высокой? Потому что у РОПа много управленческих задач и задач, связанных с развитием.
Они не дают быстрой отдачи — результат работы руководителя будет заметен в течение 3—6 месяцев. Большой оклад нужен, чтобы у РОПа была мотивация делать эти задачи. Бонусы стоит платить за общий объём продаж отдела. Ещё можно выплачивать бонусы за достижение KPI, но с метриками лучше не злоупотреблять. Проверить качество работы РОПа можно, изучив динамику продаж и то, как он взаимодействует с подчинёнными. Если руководитель отдела продаж работает с вип-клиентами, которых больше никто не ведёт, можно платить ему и бонус от личных продаж.
Но нужно заранее оговорить объём продаж, чтобы РОП не увлекался ими в ущерб основным задачам. Какие есть возможности для развития Обычно РОПы — люди с амбициями, поэтому им легко строить карьеру. Я часто замечаю, что руководители отделов продаж становятся коммерческими директорами и генеральными директорами. Случаи, когда человек работает РОПом десятки лет, редки. На позициях коммерческого директора и генерального директора средние зарплаты больше, чем на позиции РОПа. Например, согласно статистике Zarplan, средняя зарплата коммерческого директора в России в июне 2023 года — 220 813 рублей.
За это время стоит поменять две, три, максимум четыре компании. Так вы получите разносторонний опыт — это лучше, чем все десять лет работать в одном месте. Как найти хорошего руководителя отдела продаж Есть два подхода к поиску руководителя отдела продаж. Первый — подготовить к этой работе менеджера по продажам внутри компании. Второй — найти РОПа на рынке. Первый подход займёт больше времени.
На то, чтобы подготовить РОПа в компании, может уйти 5—6 месяцев, иногда — до восьми месяцев. Но для многих компаний это отличный вариант. Взращивание руководителей внутри компании мотивирует сотрудников — они видят возможности карьерного роста. Кандидатов на место РОПа выбирают из менеджеров по продажам. Чаще всего берут второго или третьего по результатам продавца. Почему так?
Лидеры продаж обычно сверхиндивидуалисты, и у них не очень хорошие способности к управлению. Когда кандидат найден, стоит проверить, хочет ли он руководить здесь и сейчас. Бывает, что у человека есть способности, но пока он не хочет брать на себя дополнительную ответственность. А если менеджер по продажам хочет развивать карьеру, стоит протестировать его управленческие способности и, если они хорошие, помочь начинающему РОПу. Найти хорошего РОПа на рынке можно за два-три месяца, а если повезёт — и раньше. Можно просто разместить вакансию на агрегаторах, а можно задействовать кадровое агентство или социальный рекрутинг — искать РОПов в соцсетях.
Социальный рекрутинг может быть особо эффективен, если пообещать людям вознаграждение за подходящего кандидата. При поиске РОПа на рынке есть два варианта: брать кандидата из своей отрасли и не из своей отрасли. Когда мы берём людей из отрасли, есть большая вероятность, что отдел продаж получит новый импульс для развития. Когда руководителя отдела продаж берут из другой отрасли, это несёт больше рисков. Непонятно, примет ли такого РОПа команда и будет ли он авторитетен. Но также есть вероятность совершить «квантовый скачок».
РОП может принести опыт из другой отрасли, сломать стереотипы и внедрить кардинальные изменения, которые пойдут на пользу. На что обращать внимание при поиске? Всё стандартно — нужно оценивать опыт, результаты, знания и навыки РОПа. Кроме того, я бы рекомендовал обратить внимание на возраст кандидата. Нужно следить за тем, чтобы не было тотального разрыва в возрасте, когда руководителю 50 лет, а подчинённым — 20—25 лет. Межпоколенческие разрывы — серьёзная проблема, и чем больше разрыв, тем она серьёзнее.
Как стать руководителем отдела продаж В руководители отдела продаж в большинстве случаев идут менеджеры по продажам. Но если вы только начинаете карьеру, о росте задумываться рано. Сначала нужно наработать опыт — 3—5 лет продавать товары или услуги. Когда опыта будет достаточно, можно задуматься о новой должности. Нужно будет: Понять, действительно ли хочется занять позицию руководителя отдела продаж.
Вместо того чтобы заниматься управленческой деятельностью контролировать, мотивировать, обучать и т. РОП сосредотачивается на личных продажах, а все остальные функции выполняются по остаточному принципу с соответствующим результатом. РОП, имеющий личную мотивацию от продаж, не может а чаще всего и не хочет избежать искушения и начинает пользоваться своими полномочиями в собственной выгоде — забирает самых перспективных клиентов, лиды начинают распределяться неравномерно и по количеству, и по качеству. Такая ситуация быстро демотивирует сотрудников и отдел разваливается. РОП должен думать не о личном результате, а о результате всей своей команды. Конечно, он может заниматься продажами, но именно с позиции руководителя: показать мастер-класс на сложном клиенте, вытянуть почти сорвавшуюся сделку, помочь подчиненным в период пиковых нагрузок, взять на себя самых важных, ключевых клиентов и пр. И, на мой взгляд, это вполне допустимый вариант.
Работа руководитель отдела продаж: свежие вакансии в Москве Найти работу без посредников Чтобы найти работу руководителем отдела продаж, не обязательно обращаться к посредникам. На нашем сайте Rabota-Trud. Работа без опыта Многие работодатели готовы рассмотреть кандидатов без опыта работы руководителем отдела продаж. Главное - подходящее образование и желание учиться и развиваться.
Востребованность начальник отдела продаж в России
- Руководитель отдела продаж
- Зарплата менеджера по продажам, как считать и как мотивировать, формулы
- Профессия «Руководитель отдела продаж» — подробное описание
- Работа руководителем отдела продаж